لید جنریشن یا تولید سرنخ یکی از مهم‌ترین مسائل در دیجیتال مارکتینگ است. اینکه بدانید چطور یک مشتری یا سرنخ ایجاد کنید و چطور از آن حفظ و نگهداری کنید از مسائلی است که اغلب کسب و کارها به آن می‌پردازند. معمولاً هدف نهایی تمامی کسب و کارها افزایش فروش و درآمد بیشتر است. یکی از مهره‌های مهم در فروش کالا و خدمات مشتری است. تا زمانی که شما نتوانید برای خدمات و محصولاتی که ارائه می‌دهید، خریدار واقعی پیدا کنید، کسب درآمد نیز بی‌معنی خواهد بود. اما چگونه می‌توان مشتری را ایجاد و برای خرید قانع کرد؟

اصطلاح lead generation که در حوزه کسب و کار به مفهوم تولید مشتری است، به فرآیند جذب مشتری می‌پردازد. اما ایجاد سرنخ و مشتری در کسب و کارهای آنلاین چه اهمیتی دارد و چگونه انجام می‌شود؟ اگر دوست دارید با مزایای لید جنریشن و نحوه آن در کسب و کارهای اینترنتی آشنا شوید، تا انتهای این مقاله با بلاگ گرندیما همراه باشید. آشنایی با این موضوع برای شما به عنوان مدیر یک کسب و کار حیاتی و مهم است. پس توصیه می‌کنیم که هرگز مطالعه این مقاله را از دست ندهید.

 

لید جنریشن یا تولید مشتری چیست؟

لید جنریشن (lead generation) فرایندی است که افراد برای جذب مشتریان بیشتر و فروش بیشتر انجام می‌دهند. حتماً تا به حال آگهی‌های استخدامی که در آنها نیاز به مهارت لید جنریشن ذکر شده است برخورده‌‌اید. معمولاً مدیران کسب و کارها منابع مالی زیادی را برای تولید سرنخ در نظر می‌گیرند. شاید فکر کنید که این کار چندان واجب نیست. اما حقیقت این است که اگر چشم‌انداز دقیقی درباره نحوه فروش آنچه ارائه می‌دهید نداشته باشید، فرایند تجارت برای شما دشوار خواهد بود.

شما می‌توانید با سرمایه‌گذاری بلندمدت بر روی لید جنریشن به تدریج علاوه بر شناختی که از نیاز مشتریان خود پیدا می‌کنید، با ارائه محصولات و خدمات مورد نیاز لیدها، آن‌ها را برای خرید دوباره قانع کنید‌. سرنخ‌های ایجادشده معمولاً مشتریانی هستند که به محصولات و خدمات شما علاقه مندند و یا به آن‌ها نیاز دارند. چرا باید فرصت داشتن مشتریان ثابت را از دست بدهید؟

به عنوان مدیر یک کسب و کار به احتمال زیاد با مفهوم نرخ تبدیل آشنایی دارید. پیش نیاز داشتن یک نرخ تبدیل خوب در طول زمان این است که یک لید جنریشن موفق داشته باشید. در یک تعریف کلی لید جنریشن تلاش کسب و کارها برای تولید مشتری راغب است. اما این فرآیند در بازاریابی دیجیتال چه اهمیتی دارد؟

Lead generation

 

چرا جذب مشتری در بازاریابی دیجیتال مهم است؟

فرایند جذب مشتری تمامی منافع کسب و کار شما را تامین خواهد کرد. اگر اهداف اولیه خود را به یاد داشته باشید، متوجه خواهید شد که داشتن مشتریانی که محصولات و خدمات شما را دوست دارند از هر چیزی مهم‌تر است. به یاد داشته باشید که تولید لیدهای باکیفیت همانند یک سرمایه‌گذاری طولانی مدت است که مزایای بسیار زیادی را برای شما به همراه دارد. برای مثال:

  • لیدهای باکیفیت محصولات شما را به دیگران معرفی خواهند کرد و در نتیجه تاثیر مثبتی بر روی برندینگ شما خواهند داشت.
  • مشتریان خوب مانند یک آژانس تبلیغاتی عمل می‌کنند.
  • لید جنریشن شما را به اهداف کسب و کارتان نزدیک می‌کند.
  • داشتن یک استراتژی خوب برای جذب مشتری، به برنامه ریزی بهتر برای رسیدن به اهداف کمک می‌کند.

 

در نهایت فراموش نکنید که با توجه به تفاوتی که ماهیت انواع کسب و کارها با هم دارند، امکان ارائه یک استراتژی یکسان برای تمامی آن‌ها تقریباً غیرممکن و غیرمفید است. اما طبیعتا ارائه یک مسیر کلی برای سرمایه‌ گذاری بر روی تولید مشتری، می‌تواند برای مدیران کسب و کارها مفید باشد. اگر دوست دارید بدانید که چگونه می‌توان یک فرایند لید جنریشن موفق را ایجاد کرد ادامه متن را مطالعه کنید.

 

فرایند تولید مشتری (Lead Generation) در کسب و کار شما

فرایند لید جنریشن چندان ساده نیست. افرادی که این کار را انجام می‌دهند لازم است به نکات مختلفی توجه کنند تا بتوانند این فرآیند را به صورت موفق به پایان برسانند. در ادامه ۴ مورد از این نکات را با هم بررسی خواهیم کرد.

 

۱- حوزه ارائه خدمات و محصولات خود را مشخص کنید

به این معنا که بدانید که دقیقاً چه چیزی را می‌خواهید به چه کسی بفروشید. آیا اهداف تجاری شما محدود به موقعیت جغرافیایی خودتان است یا دوست دارید حوزه فروش خود را گسترش دهید؟ آیا بازار کسب و کار شما اشباع شده است؟ رقبا تا چه اندازه توانسته نیازهای مخاطبان را برطرف کنند؟

 

در یک بیان کلی:

حوزه تخصص خود را به صورت واضح بیان کنید. توصیه می‌کنیم تلاش کنید در یکی از زیرشاخه‌های حوزه خود فعالیت کنید چرا که در این صورت، مخاطب هدف مشخص است و رقابت چندانی برای تولید مشتری وجود ندارد. برای مثال اگر در حوزه خدمات بیمه فعالیت دارید، می‌توانید با ارائه تخصصی خدمات بیمه خودرو در این زمینه مزیت کسب کنید.

 

۲- روابط خود را با مشتریان توسعه دهید.

با حضور در شبکه‌های اجتماعی می‌توانید علاوه بر گسترش روابط با مشتریان اعتماد آنان را نیز به خود جلب کنید. برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی که ممکن است به خدمات شما نیاز داشته باشند، شما را در ذهن آنان ماندگار می‌کند.

lead generation for business

 

۳- هزینه های لید جنریشن را مدیریت کنید

طبیعتاً تولید لید یا سرنخ برای مدیران کسب و کارها هزینه‌هایی را به همراه خواهد داشت. یک مدیر موفق باید بتواند با ارزیابی هزینه‌ها، موفقیت پروژه را بررسی کند. پاسخگویی به سوالات زیر در سنجش موفقیت یک پروژه جذب مشتری راغب موثر است:

  • در یک پروژه چه تعداد مشتری جذب شده است؟
  • چند درصد از مشتریان جذب شده همیشگی هستند؟
  • میانگین درآمد به دست آمده از مشتریان جذب شده چقدر است؟ 
  • این درآمد موقت است یا همیشگی؟

 

۴- نتایج فعالیت ها را پیگیری کنید

پیگیری نتایج به شما کمک می‌کند تا بتوانید کسب و کار خود را به طور کارآمدتری اداره کنید. برای بررسی نتایج یک کمپین لید جنریشن، باید ارتباط قوی با مشتریان خود داشته باشید. از این طریق می‌توانید اطلاعات خوبی را به دست آورید. تجزیه و تحلیل نرخ بازگشت سرمایه (RIO) و نرخ تبدیل (CRO) بعد از پایان کمپین تولید مشتری می‌تواند مفید باشد.

 

لید جنریشن در کسب و کارهای کوچک

اگر به تازگی یک کسب و کار جدید راه اندازی کرده‌اید و به دنبال افزایش فروش و دستیابی به مشتریان بیشتر هستید، راهکارهای زیر می‌تواند برای شما مفید باشد.

  • هرچه سریع‌تر برای حضور فعال در شبکه‌های مجازی اقدام کنید.
  • تبلیغات را دست کم نگیرید و به بهترین شکل برای آن هزینه کنید.
  • در کوتاه مدت نتایج خود را ارزیابی کنید تا هرچه سریعتر بتوانید مسیر اصلی کسب و کار خود را تشخیص دهید.
  • اهداف خود را به صورت واضح بدانید و و با تمرکز زیاد برای پیشبرد آن‌ها تلاش کنید

تولید مشتری برای کسب و کارها

برای تعامل با رقبا تلاش کنید. آزمون و خطاهای آن را بررسی کنید. از این طریق دیگر اشتباهاتی را که رقبا انجام داده‌اند انجام نخواهید داد. بنابراین می‌توانید در هزینه و زمان خود صرفه جویی کنید.

اگر شما هم در ابتدای مسیر کسب و کارتان از راهکارهای خاصی برای Lead Generation استفاده کرده‌اید، تجربیات خود را با ما در میان بگذارید.

 

لید جنریشن در کسب و کارهای B2B چگونه است؟

کسب و کارهای B2B یا business to business مجموعه فعالیت‌ها و خدمات تولیدی را شامل می‌شود که محصول نهایی برای ادامه فرآیند تولید، به تولید کننده بعدی سپرده می‌شود. این فعالیت‌ها دقیقاً در مقابل کسب و کارهای B2C قرار می‌گیرد یعنی در جایی که محصولات و خدمات مستقیماً به مصرف‌کننده نهایی فروخته می‌شود. به نظر شما فرآیند تولید لید یا سرنخ در کسب و کارهای B2B متفاوت خواهد بود؟

طبیعتاً این نوع تبلیغات و برندینگ در این نوع از کسب و کار متفاوت خواهد بود و در نتیجه برای دستیابی به نتایج بهتر، باید استراتژی متفاوتی را نیز در پیش گرفت. در این کسب و کارها معمولاً بودجه فعالیت‌های ارتباطی و حضور در رسانه‌های بزرگ محدودتر است. بنابراین نیاز چندانی به سرمایه‌گذاری در این بخش‌ها وجود ندارد. در این شرایط بازاریابی برای کسب و کارهای واسطه این فرآیند است که توسط تیم‌های فروش انجام می‌شود، اما مراحل آن چیست؟

  • پیدا کردن سرنخ‌ها که همان مشتریان مشکوک هستند.
  • تبدیل کردن سرنخ‌ها به مشتریان احتمالی
  • ترغیب شدن مشتری برای خرید
  • مشتری بالفعلی که برای خرید محصولات و خدمات شما آماده است.
  •  

تولید لید و افزایش فروش در B2B ها چالش برانگیز است، اما غیرممکن نیست. فرایند پیدا کردن مشتری راغب در این نوع از کسب و کار بیشتر شبیه سرآشپز بودند در یک رستوران شلوغ است. شما برای رسیدن به یک طعم عالی به یک ماده جادویی نیازی ندارید. در عوض لازم است با همدلی با آگاهی کامل از شرایط و موقعیت، بهترین مواد را به کار بگیرید تا به طعم دلخواه خود دست یابید.

B2B lead generation

در نهایت موضوعی که قرار است در این مطلب به آن پرداخته شود راهکارهایی برای تولید لید در کسب و کارهای آنلاین است. در ادامه موثرترین روش‌های این کار را بخوانید.

 

راه های ایجاد سر نخ در دیجیتال مارکتینگ

در کسب و کارهای آنلاین که امروزه به شدت در حال گسترش هستند، برای تولید لید و سرنخ راهکارهای متفاوتی وجود دارد. در حالت کلی به مجموعه فعالیت‌های بازاریابی که مراحل خرید کالا و خدمات توسط مشتری را بهینه می‌کند، تولید لید یا  Lead Generation می‌گویند. در این مراحل ابتدا بازدیدکننده به سرنخ تبدیل می‌شود و در نهایت با خرید کالا یا خدمات به مشتری تبدیل خواهد شد. اما در یک کسب و کار آنلاین چه راهکارهایی برای بهینه کردن این فرایند وجود دارد؟

در ادامه چندین راهکار مختلف را با هم بخوانیم:

 

۱- سئوی سایت بسیار مهم است

به احتمال زیاد به عنوان مدیر یک کسب و کار آنلاین با سئو و مفاهیم این حوزه آشنایی دارید. با بهینه کردن سایت برای موتورهای جستجو به بهترین شکل خودتان را در معرض دید مخاطبان قرار خواهید داد. برای موفقیت در سئو بسیار زیادی وجود دارد. اگر دوست دارید با این معیارها آشنا شوید مقاله KPIهای سئورا در بلاگ گرندیما مطالعه کنید.

سئو به بهبود رتبه بندی سایت شما در نتایج جستجو برای کلمات کلیدی و عبارات خاصی که مخاطبان با جستجوی آنها به دنبال نیاز خود هستند، کمک می‌کند.

جالب است که بدانید ۷۵ درصد از جستجوها در صفحه اول نتایج، پاسخ خود را دریافت می‌کنند. در نتیجه برای دیده شدن نیاز دارید که در صفحه اول نتایج جستجو نمایش داده شوید. پس سئو را دست کم نگیرید.

 

۲- بازاریابی محتوایی را بهینه کنید

بازاریابی محتوایی یکی دیگر از گام‌های مهم برای تولید مشتری است چرا که فرصت دیده شدن را برای شما فراهم می‌کند. علاوه بر این محتوایی که تولید می‌کنید با پاسخ دادن به نیاز مخاطبان، برای شما اعتبار می‌آورد. شما می‌توانید با بهینه سازی محتوا سایت خود، گام بلند در مسیر موفقیت کسب و کار بردارید.

 

ارائه محتوای با کیفیت به مخاطب مزایای زیر را برای شما به همراه خواهد داشت:

  • بازدیدکنندگان زمان بیشتری را در صفحات سایت شما می‌گذراند.
  • محتوای خوب تاثیر بسیار مثبتی در رتبه‌بندی شما در نتایج جستجو دارد.
  • با ارائه یک محتوای خوب اعتماد مخاطبان را جلب خواهید کرد. چرا که از این طریق به مخاطب اطمینان می‌دهید که در انجام کار خود مهارت دارید.

بازاریابی محتوایی در طولانی مدت تامین کننده اهداف کسب و کار شما خواهد بود. در آخر توصیه می‌کنیم بهینه سازی انواع محتوا را انجام دهید. به عبارتی از انتشار عکس و فیلم غافل نشوید. 

 

۳- ایمیل مارکتینگ را فراموش نکنید

اگرچه ایمیل مارکتینگ یکی از قدیمی‌ترین اشکال بازاریابی دیجیتال است اما همچنان یکی از بهترین راه‌ها برای به دست آوردن لید و مشتری به حساب می‌آید. اولین گام برای بازاریابی از طریق ایمیل ایجاد یک لیست از  مخاطبین هدف است. از بازدیدکنندگان سایت خود بخواهید که ایمیل خود را با شما به اشتراک بگذارند و از این طریق لیست مشخصی از مخاطبین هدف داشته باشید.

توصیه می‌کنیم اگر در ابتدای مسیر هستید، آزمون و خطا را فراموش نکنید. می‌توانید چند نوع ایمیل مختلف را برای مخاطبان ارسال کنید تا درک کنید که آن‌ها چه چیزی را دوست دارند. از این طریق می‌توانید به بهترین شکل استراتژی خود را تنظیم کنید.

 

۴- در سوشال مدیا حضور فعال داشته باشید

رسانه‌های اجتماعی یکی دیگر از موثرترین روش برای برقراری ارتباط با لیدها است. امروزه سیستم‌عامل‌های بسیاری وجود دارد که برای ارتباط با مخاطبان مناسب هستند. اما بهترین کانال ارتباطی دیجیتال برای کسب و کار شما کدام است؟

حضور فعال در سوشال مدیا فرصت‌های زیادی را برای کسب و کار شما فراهم می‌کند. شما می‌توانید با به اشتراک گذاشتن تمامی اطلاعات مهمی که کاربران برای آشنایی با شما با آن‌ها نیاز دارند، ارتباطات خود را با آنان گسترش دهید. سوشال مدیا به شما کمک می‌کند که برند خود را در معرض دید مخاطبان قرار دهید.

social media

 

۵- تبلیغات و برندینگ قوی داشته باشید

به عنوان آخرین راهکار برای ایجاد سرنخ در کسب و کارهای آنلاین می‌توان به تبلیغات دیجیتال اشاره کرد. امروزه با افزایش حضور مردم در فضای آنلاین، به نظر می رسد که تبلیغات در این فضا بازدهی بالایی خواهد داشت. از این طریق می‌توانید محصولات و خدمات خود را به آن شکلی که دوست دارید به مخاطبان معرفی کنید.

علاوه بر این تلاش برای ساخت یک برند اختصاصی که معرف کسب و کار شما باشد، علاوه‌ بر افزایش شناخت کاربر نسبت به شما، باعث جلب اعتماد او نیز می‌شود. داشتن یک برند اختصاصی درست مثل امضایی است که نشانه کسب و کار شما خواهد بود. اگرچه ممکن است هزینه کردن برای تبلیغات و برندینگ در ابتدای مسیر، کمی دشوار باشد، اما بازدهی این دو امر از آنچه که فکر می‌کنید بیشتر است.

 

راهکارهای بهبود کیفیت مشتریان

ممکن است این عنوان کمی گیج کننده باشد. اما نگران نباشید. منظور از بهبود کیفیت مشتریان به کارگیری راهبردهایی است که آنان را به یک مشتری دائم و همیشگی تبدیل کند. در ادامه چند راهکار مهم را با هم بررسی خواهیم کرد.

مشتریان را به امتیازدهی دعوت کنید. شما می‌توانید بر اساس عملکرد کاربران در وب سایت خود، تصمیمات بهتری را برای آینده بگیرید.

یک محیط خوب برای مشتریان فراهم کنید. برای مثال فرآیند خرید محصولات را تا حد امکان آسان کنید. تلاش کنید طراحی سایت شما به گونه‌ای باشد که تمامی اطلاعات و محتواها به راحتی در دسترس مخاطب قرار گیرند. تصور کنید برای دانلود یک موزیک به سایتیی مراجعه کرده‌اید که تبلیغات فراوانی دارد و دسترسی به موسیقی مورد نظر را برای شما  سخت کرده است. آیا باز هم برای دانلود دوباره به آن سایت مراجعه خواهید کرد؟

تلاش کنید به مشتریان احساس ارزشمند بودن بدهید. به آنان بفهمانید که نیازشان برای شما نسبت به هر چیز دیگری اولویت دارد. نظرات کاربران را بخوانید و در سریع‌ترین زمان ممکن پاسخگو باشید. علاوه بر این علاوه بر جلب اعتماد مشتری، تعامل کسب و کار خود را نیز افزایش خواهید داد.

شما چه راهکارهای دیگری را برای افزایش دائمی نرخ تبدیل به کار برده‌اید؟

 

تدوین یک استراتژی لید جنریشن موفق برای کسب و کار

نکته بسیار مهمی که در استراتژی لید جنریشن در بازاریابی وجود دارد، پیدا کردن درک عمیق نسبت به آن چیزی است که مخاطب شما به آن نیاز دارد. تمامی راه‌هایی که برای ایجاد سرنخ  وجود دارد و یا به بیان دیگر تمام اصولی که باید رعایت کنید یک هدف را دنبال می‌کند. آن هدف چیزی نیست به جز به دست آوردن رضایت مخاطبین. اگر سایت خود را سئو می‌کنید و یت اگر برای تولید محتوای با کیفیت تلاش می‌کنید به شما تبریک می گوییم. شما مسیر درستی را برای تدوین استراتژی جنریشن در پیش گرفته‌اید.

استراتژی لید جنریشن

علاوه بر تمامی مواردی که بیشتر در همین مطلب بررسی کردیم، توجه به نکات زیر نیز در برنامه ریزی برای تولید لید بسیار مفید خواهد بود:

با مخاطبان خود صادق باشید. تنها با صداقت است که می‌توانید وفاداری افراد را به دست آورید.

در دوره های زمانی مشخص برای مخاطبان خود تخفیف در نظر بگیرید. همه افراد حتی خود شما تخفیف را یک فرصت تلقی می‌کنید. با ایجاد فرصت‌های جذاب برای مشتریان خود توجه آن‌ها را جلب کنید.

اهداف خود را دسته بندی کنید تا برنامه‌ ریزی بهتری داشته باشید. در این صورت وظایف شما در طول زمان مشخص خواهد بود و در نتیجه سردرگم نخواهید بود. مطمئن باشید که مخاطبان و مشتریان شما بی‌برنامه بودن و سردرگمی را متوجه می‌شوند.

نسبت به رقبا برای خود مزیت ایجاد کنید و تلاش کنید آن مزیت را به مخاطبان نشان دهید. برای مثال تنوع محصولات خود را نسبت به رقبا افزایش دهید. تلاش کنید روی مزیتی که دارید تاکید کنید.

در تمام مراحل فروش بدانید که چه کاری را به چه دلیلی انجام می‌دهید. به بیان دیگر فروش هدفمند داشته باشید.

 

نتیجه گیری: با تولید مشتری یا سرنخ نتایج بهتری کسب می‌کنید

حالا دیگر همه چیز را در مورد چگونگی تولید سرنخ برای کسب و کار خود می‌دانید. لید جنریشن در واقع ضامن اصلی موفقیت کسب و کار شما خواهد بود. فراموش نکنید اصول اولیه‌ای که ما در این پست مرور کردیم تنها برای شروع کار کافیست. با ارائه پیشنهادهای عالی به مخاطبان،  داشتن یک CTA عالی و هدایت مشتری به صفحات خرید سایت، یک محیط امن برای مخاطبان خود فراهم کنید.

از این طریق می‌توانید مشتریان را در صفحات سایت خود نگه دارید. تلاش کنید راه‌های مختلف ایجاد سرنخ را امتحان کنید. از این طریق موثرترین روش‌ها را خواهید فهمید. در نتیجه کیفیت لیدها افزایش پیدا می‌کند و درآمد شما نیز بیشتر خواهد شد.

در آخر....

تلاش کنید با شناخت دقیق کسب و کار خود و حوزه‌های مختلف آن و همچنین آگاهی از علوم به روز آن حوزه، برای تولید لید و سرنخ برنامه ریزی کنید. اگر بتوانید به مخاطبین اطمینان بدهید که از نیاز آن‌ها آگاهی دارید و برای رفع آن تلاش می‌کنید، مطمئن باشید که مشتریان ثابت خود را پیدا خواهید کرد. با به‌کارگیری تمامی اصول و نکاتی که در این مطلب گفته شد، لید جنریشن کسب و کار خود را به بهترین شکل مدیریت کنید. سوالات خود را در بخش نظرات با ما در میان بگذارید و در سریع‌ترین زمان ممکن پاسخ کامل را دریافت کنید.

 



نظرات کاربران

نظر تازه ای ثبت کنید