نرخ تبدیل چیست؟ سایت خود را به سایتی هوشمندانه تر تبدیل کنید و با استفاده از بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO)، لید ها (Lead) و مشتری های بیشتری را بوجود آورید.

در حال حاضر اکثر تیم های بازاریابی بر روی هدایت ترافیک به سمت سایت ها متمرکز هستند به این امید که این ترافیک بعدا به مشتری های واجد شرایط برای نمایندگان فروش تبدیل شود. این چرخه ادامه می یابد و کسب و کار مورد نظر رشد می کند.

اگرچه این موضوع یک نگاه ساده به بازاریابی استاندارد می باشد، اما به اکثر کسب و کارها و تیم های بازاریابی مربوط است.

اما نکته ای وجود دارد - تکنیکی که تعداد کمی از تیم های بازاریابی روی آن تمرکز می کنند و در عین حال شرکت ها را به سمت موفقیت و رشد طولانی مدت و پایدار سوق می دهد: دریافت بیشتر ترافیک موجود و لید (در مقابل ترافیک کاملا جدید).

حتما بخوانید: بازاریابی و مارکتینگ (Marketing) چیست؟ چگونه باید اجرا شود؟

 

 

اینجاست که بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) وارد عمل می شود.

 

نرخ تبدیل چیست (CRO)؟

برای پاسخ به سوال نرخ تبدیل چیست؟ باید گفت Conversion rate یا نرخ تبدیل به درصدی از بازدیدکنندگان گفته می شود که یک عمل خواسته شده و مطلوب را انجام می دهند (به عبارت دیگر، تبدیل می کنند). به عنوان مثال، یک عمل خواسته شده ممکن است تکمیل فرم مد نظر شما، ثبت نام در یک سرویس یا خرید یک محصول باشد.

نرخ تبدیل با تقسیم تعداد تبدیل شما بر تعداد بازدیدکنندگان و ضرب آن عدد در 100 به صورت درصد محاسبه می شود.

 

بهینه سازی نرخ تبدیل چیست؟

Cro چیست؟ بهینه سازی نرخ تبدیل یا CRO، فرآیند بهبود سایت و محتوای شما برای تقویت تبدیل ها می باشد. نرخ تبدیل بالا به این معنی است که سایت شما به خوبی طراحی و به طور موثر قالب بندی شده است و برای مخاطبانتان نیز جذاب به حساب می آید.

فرآیند بهینه سازی برای تبدیل ها به شما این امکان را می دهد که تعداد لید های دارای صلاحیت بالا را افزایش دهید، درآمد خود را بیشتر کنید، هزینه های تملک (هزینه های خرید و یا تولید یک ماده و یا محصول) کمتری داشته باشید، ارزش بیشتری از لید ها و مشتریان فعلی خود کسب کنید و به سادگی رشد بهتری داشته باشید.

تبدیل ها می توانند در سراسر سایت شما (به عنوان مثال صفحه اصلی، صفحه قیمت گذاری، بلاگ، landing page و ...) انجام شوند. به عنوان یک صاحب کسب و کار، می خواهید سایتتان به گونه ای طراحی شود که بازدیدکنندگان سایت را به مشتریانی که هزینه پرداخت می کنند، تبدیل کند. با وجود چنین پتانسیل بسیار زیاد در سراسر سایتتان، باید هر مکانی از سایتتان را به منظور تسهیل فرایند تبدیل، بهینه کنید.

 

تاثیر CRO در بخش های مختلف سایت

در اینجا چهار قسمت از سایت شما آورده شده است که می توانند تا حد زیادی از بهینه سازی نرخ تبدیل بهره مند شوند.

1- صفحه اصلی

صفحه اصلی کاندیداهای اصلی CRO هستند. علاوه بر ایجاد اولین تأثیر در بازدیدکنندگان، صفحه اصلی فرصتی برای حفظ آن بازدید کنندگان و راهنمایی بیشتر آنها در سایتتان می باشد.

این کار را می توانید با تأکید بر لینک زدن به اطلاعات محصول، ارائه دکمه ثبت نام رایگان و یا حتی گذاشتن چت بات (Chatbot) در هر صفحه از سایتتان تا در صورتی که بازدید کننده نیاز به راهنمایی داشت در لحظه به او کمک کنید.

2- صفحه قیمت گذاری

صفحه قیمت گذاری سایت می تواند نقطه عطف و یا شکست بسیاری از بازدیدکنندگان سایت باشد. CRO می تواند با ایجاد تغییر در فواصل قیمت گذاری (به عنوان مثال قیمت در سال در مقابل قیمت در ماه)، توصیف ویژگی های محصول مرتبط با هر قیمت و همچنین گنجاندن شماره تلفن برای بازدیدکنندگان به منظور برقراری تماس، به یک صفحه قیمت گذاری کمک کند تا بازدید کنندگان را به مشتری تبدیل نماید.

3- بلاگ

بلاگ یک فرصت تبدیل بزرگ برای یک سایت است. علاوه بر انتشار مطالب متفکرانه و مفید در مورد صنعت شما، یک بلاگ می تواند از CRO برای تبدیل خوانندگان به لید ها استفاده کند.

این فرایند اغلب شامل افزودن فراخوان عمل (CTA، Call-to-Action) در سراسر مقاله و یا دعوت از خوانندگان برای یادگیری اطلاعات بیشتر در مورد یک موضوع با ارسال آدرس ایمیلشان در ازای دریافت یک کتاب الکترونیکی و یا گزارش تخصصی، می باشد.

4- صفحات فرود

صفحات فرود به طور ذاتی برای افراد طراحی شده اند تا بتوانند کاری را انجام دهند. به عنوان مثال، یک صفحه فرود رویداد می تواند با ویدئویی از رویداد سال گذشته بهینه شود تا بازدیدکنندگان را به ثبت نام در سال جاری ترغیب کند. و اگر از یک صفحه فرود برای به اشتراک گذاشتن یک منبع رایگان با بازدید کنندگان استفاده می شود، می توان آن را با محتوای پیش نمایش از آن منبع بهینه کرد تا بازدیدکنندگان را به بارگیری (دانلود) آن ترغیب کند.

حتما بخوانید: آموزش نصب گوگل آنالیتیکس در وردپرس (مرحله به مرحله)

 

 

اکنون که متوجه شدید که کجا می توانید تبدیل ها را بهینه سازی کنید، ممکن است این سوال برای شما پیش بیاید که چگونه می توان فهمید که چه زمانی کسب و کار شما برای شروع چنین فرآیندی آماده است.

 

چه زمانی نرخ تبدیل برای کسب و کار شما مناسب است؟

به طور ساده، اگر کسب و کار شما بازدیدکنندگان سایت را به خود جلب می کند، پس باید CRO را در نظر بگیرید. دلیل آن این است که، مهم نیست که شرکت شما چطور تاسیس شده و یا چقدر بزرگ است، شما می خواهید بازدیدکنندگان خود را به لیدهای واجد شرایط، مشتریان و طرفداران برند تبدیل کنید - و مایلید که این کار را به موثرترین، تأثیرگذارترین و مطمئن ترین روش انجام دهید.

با انجام فرآیند بهینه سازی نرخ تبدیل، ضمن کسب اطمینان از هدف قرار دادن لیدهای واجد شرایط، از ترافیک موجود سایت بیشتر بهره مند خواهید شد.

اگرچه این موضوع یک مفهوم ساده است، اما تعیین هدف تبدیل به این آسانی ها نیست که بگوییم: "این صفحه 50 نفر را در این ماه تبدیل کرد، بنابراین ما می خواهیم ماه آینده 100 نفر را تبدیل کنیم."

شما صرفا 50 تبدیل بیشتر از یک صفحه وب نمی خواهید. درعوض، برای هر X نفر از افرادی که از سایت بازدید می کنند، 50 تبدیل بیشتر می خواهید. (این نرخ تبدیل شماست - درصد افرادی که در سایت شما بر اساس تعداد افرادی که آن را لمس کرده اند، تبدیل می شوند).

برای درک بهتر موفقیتتان در هر لحظه در ارتباط با نرخ تبدیل، در اینجا سه ​​فرمول عمومی آورده شده است که کسب و کار شما می تواند برای درک، تجزیه و تحلیل، و بهبود از آن ها استفاده کند.

محاسبه CRO 1: نرخ تبدیل

همانطور که قبلاً اشاره کردیم، برای محاسبه نرخ تبدیل، باید تعداد تبدیل خود ( و یا لیدهای ایجاد شده که همان مشتری های جذب شده می باشد) را بر تعداد بازدیدکنندگان (و یا ترافیک وب) خود تقسیم کنید و سپس آن عدد را در 100 ضرب کنید تا درصد آن بدست آید.

درصد نرخ تبدیل = 100 * ترافیک وب سایت / لیدهای ایجاد شده

محاسبه CRO 2: تعداد خالص مشتریان جدید

برای محاسبه تعداد خالص مشتریان جدید، لازم است که درآمد خالص هدف خود را بر متوسط ​​قیمت فروش خود تقسیم کنید.

تعداد مشتریان جدید = میانگین قیمت فروش / درآمد خالص هدف

محاسبه CRO 3: هدف لید

و در آخر اینکه، برای محاسبه لید هدف خود، تعداد مشتریان جدیدتان را محاسبه کرده و آن را بر نسبت لید به مشتری (که کل تعداد لیدهای شما تقسیم بر تعداد کل مشتریان است) تقسیم کنید.

لید هدف = (به صورت درصد، 100 *) نسبت لید به مشتری / تعداد مشتریان جدید

در اینجا مثالی از این فرمول ها به صورت عملی آورده شده است:

اگر سایت شما هر ماه 10،000 بازدید کننده داشته باشد و 100 لید ایجاد کند - و متعاقباً هر ماه 10 مشتری - نرخ تبدیل بازدید کننده به لید سایت 1٪ خواهد بود.

اگر می خواستید ماهانه 20 مشتری ایجاد کنید، باید چه می کردید؟

شما می توانید تلاش کنید که 20،000 بازدید کننده از سایت خود داشته باشید و امیدوار باشید که کیفیت ترافیک شما کاهش پیدا نکند - اگرچه این ریسکی است که احتمالاً مایل باشید از آن جلوگیری کنید. در عوض، می توانید با بهینه سازی نرخ تبدیل خود، از ترافیک موجودتان لیدهای بیشتری دریافت کنید. این کار ریسک کمتری دارد و احتمالاً نتایج بهتری خواهد داشت.

برای مثال، اگر نرخ تبدیل خود را از 1٪ به 2٪ افزایش دهید، در واقع لیدها و مشتریان خود را دو برابر کرده اید. جدول زیر گواه بر این موضوع است - شما می توانید تأثیر مثبتی که به دنبال افزایش نرخ تبدیل سایتتان ایجاد می شود را مشاهده کنید:

C

B

A

شرکت

10000

10000

10000

ترافیک ماهانه سایت

3%

2%

1%

نرخ تبدیل

300

200

100

لیدهای ایجاد شده

30

20

10

مشتریان جدید

 

هنگامی که نرخ تبدیل خود را افزایش می دهید، به افزایش شدید تعداد خالص مشتریان جدید و لیدهای تولید شده توجه کنید.

نه تنها این موضوع، بلکه واضح است که ایجاد ترافیک بیشتر در وب سایت هنگام تلاش برای بهبود نرخ تبدیل لزوماً روش درستی نیست - در واقع ، این چارت به شما نشان می دهد که می توانید بدون افزایش میزان ترافیک، به طور قابل توجهی کسب و کار خود را رشد دهید.

باورش سخت است؟ به این روش فکر کنید: فرض کنید که سعی می کردید سطلی که نشتی دارد را پر کنید. اگر آب بیشتری درون سطل بریزید، دلیل اصلی این مشکل را برطرف نخواهید کرد - در عوض، با مقدار زیادی آب هدر رفته روبرو خواهید شد (صرف نظر از این که سطل هرگز پر نخواهد شد)

آیا آماده اید که اولین قدم ها را به سمت بهبود CRO در شرکت خود بردارید؟ استراتژی های زیر را مرور کرده و شروع به آزمایش کنید.

 

استراتژی های بازاریابی CRO را امتحان کنید

در اینجا چند استراتژی بازاریابی قابل اجرا و تست کردن در شرکتتان به منظور بهینه سازی نرخ تبدیل آورده شده است.

1-  CTA های متنی را در پست های بلاگ ایجاد کنید.

اگرچه قرار دادن CTA در پست های بلاگ روش خوبی است، اما گاهی اوقات در فریب بازدیدکنندگان به منظور انجام اقدامات مورد نظر شما موفق عمل نمی کند.

کور بنری و یا نابینایی نسبت به بنر (Banner Blindness) یک پدیده واقعی است که افراد را عادت می دهد تا اطلاعات مشابه بنر را در سایت ها نادیده بگیرند. این عدم توجه به همراه این واقعیت که بازدیدکنندگان سایت همیشه تا انتهای پست بلاگ را نمی خوانند (در عوض، پرداختن به خوردن تنقلات در بین محتوا) ، به این معنی است که روش دیگری مورد نیار می باشد.

حتما بخوانید: SEO چیست؟ توضیح بهینه‌سازی موتور جستجو

 

 

اینجاست که CTA مبتنی بر متن به کار شما می آید. در HubSpot، آزمایشی با CTA های مبتنی بر متن - یک خط مستقل از متن لینک زده شد به یک صفحه فرود به صورت H3 یا H4 - انجام دادیم تا ببینیم که آیا آنها از CTA های معمولی واقع در پایین صفحه وب، ترافیک بیشتری را به لید تبدیل می کنند و یا خیر.

در تست محدود HubSpot (10 پست بلاگ) ، CTA های بنر انتهایی (بنر در انتها قرار دارد) به طور متوسط ​​فقط 6٪ به بازدهی هایی دارند، در حالی که 93٪ از لیدهای پست از طریق CTA انکر تکست ناشی می شود.

2- جریان های لید به بلاگ خود اضافه کنید.

جریان لید یکی دیگر از عناصر بهینه سازی نرخ تبدیل است که می توانید در سایت خود قرار دهید. جریان های لید پاپ آپ هایی با تبدیل بالا هستند که برای جلب توجه و ارائه ارزش طراحی شده اند.

بسته به پیشنهاد خود می توانید جعبه slide-in ، بنر drop-down و یا پاپ آپ انتخاب کنید. جعبه slide-in را در HubSpot Blog آزمایش کردیم و که سبب شد 192٪ نرخ کلیک بالاتر و 27٪ سابمیشن (submission) بیشتر نسبت به CTA معمولی موجود در پایین پست بلاگ حاصل شود.

3- آزمایشاتی را بر روی صفحات فرود خود انجام دهید.

لندینگ پیج ها بخش مهمی از بسته ابزار (toolkit) بازاریاب مدرن است و همانطور که قبلاً ذکر شد، جز جدایی ناپذیر در بهینه سازی نرخ تبدیل به حساب می آید.

دلیل آن این است که یک صفحه فرود محلی می باشد که یک بازدید کننده سایت به لید تبدیل شده و یا لید موجود عمیقاً با نام برند شما درگیر می شود. برای بهینه سازی لندینگ پیج، A / B تست را انجام دهید تا بهترین ویژگی های محتوای و طراحی خود را برای اعضای مخاطب شناسایی کنید.

به عنوان مثال، با تست A / B می توانید نسخه های مختلف کپی سایت، پیشنهادات محتوا ، تصاویر، سوالات فرم و صفحات وب خود را به سرعت و به راحتی آزمایش کنید تا مشخص شود که لیدها و مخاطبان هدف شما به چه چیزی بهتر پاسخ می دهند.

4- به لیدها کمک کنید که هر چه سریع تر به لیدهای واجد شرایط بازاریابی تبدیل شوند.

بعضی اوقات بازدیدکنندگان می خواهند که سریعا سراغ اصل مطلب بروند، از بخش های مختلف یک خریدار معمولی بگذرند و بلافاصله با نماینده فروش صحبت کنند (به جای اینکه مرحله به مرحله جلو بروند).

اقدامات خاصی وجود دارد که باید این بازدیدکنندگان را تشویق کنید که آن ها را به انجام برسانند تا بتوانند به راحتی به لیدهای واجد شرایط بازاریابی (MQL، Marketing qualified leads) تبدیل شوند - آنها می توانند اقدامات لازم را از طریق ترکیبی از صفحات وب طراحی شده به صورت متفکرانه، قانع کننده و CTA های هوشمند، انجام دهند.

 

حتما بخوانید: بازاریابی محتوا چیست؟ چطور یک استراتژی محتوا موفق ایجاد کنیم؟

 

به عنوان مثال، در HubSpot ، متوجه شدند که بازدیدکنندگانی که برای نسخه های نمایشی (demo) محصول ثبت نام می کنند، با نرخ بالاتری نسبت به بازدیدکنندگانی که برای تست های رایگان محصول ثبت نام می کنند ، تبدیل می شوند. بنابراین، ما وب سایت و مسیرهای تبدیل خود را برای افرادی که نسخه های نمایشی و یا جلساتی را با نماینده فروش رزرو می کنند، بهینه می کنیم.

مسلماً، این موضوع به محصول و روند فروش شما بستگی دارد،

اما بهترین توصیه ما این است که یک سری آزمایشات را انجام دهید تا بفهمید که چه چیزی بیشترین مشتری را ایجاد می کند.

سپس، آن فرآیند را بهینه سازی کنید. نکته کلیدی در اینجا جستجوی راه هایی برای حذف موانع از روند فروشتان است.

5- برای توانا ساختن و فعال کردن تیم خود، روند کار (workflow) ایجاد کنید.

تعدادی روند کار خودکار وجود دارد که می توانید با کمک نرم افزار اتوماسیون بازاریابی، تیم خود را فعال و توانا کنید.

به عنوان مثال، با اتوماسیون بازاریابی، امکان ارسال ایمیل های خودکار بر اساس workflow وجود دارد. سپس، لید ها می توانند جلساتی را با نمایندگان تنها یا یک کلیک رزرو کنند.

در ضمن، هنگامی که لید ها اقدامات مهمی مانند مشاهده صفحه قیمت گذاری در وب سایتتان را انجام می دهند، نمایندگان اعلان هایی (notifications) را دریافت می کنند. و یا، اگر در زمینه دیجیتال مارکتینگ کار می کنید، می توانید به افرادی که سبد خرید خود را کنار می گذارند، به منظور یادآوری ایمیل ارسال کنید.

6- پیام هایی را به صفحات وب با قابلیت تبدیل بالا اضافه کنید.

با استفاده از نرم افزار چت زنده به صورت بلادرنگ با بازدید کنندگان وب سایت خود گپ بزنید و در صورت لزوم پشتیبانی و راهنمایی ارائه دهید.

برای افزایش تبدیل ها، این ویژگی های پیام رسانی را به صفحات وب با عملکرد و بازده بالا - مانند قیمت گذاری و صفحه محصولات - خود اضافه کنید تا لید ها اطلاعات مورد نظر خود را فورا دریافت کنند.

همچنین می توانید ربات های پیام رسانی و گپ خود را مبتنی بر عملکرد کنید.

به عنوان مثال، اگر کسی بیش از یک دقیقه در این صفحه وقت صرف کرده باشد، ممکن است بخواهید به طور خودکار پیشنهاد کمک کرده و یا به سوالات احتمالی آن ها پاسخ بدهید.

7- بلاگ پست های با بازده بالا را بهینه کنید.

انتشار مقالات وبلاگ فرصتی بزرگ برای تبدیل را باز می کند. حتی اگر این محتوا برای گذشته باشد و مدتی از انتشار آن بگذرد - حتی در HubSpot ، اکثر لیدها و بازدیدهای ماهانه وبلاگ از پست های منتشر شده در بیش از یک ماه پیش ناشی می شود.

برای شروع بهینه سازی محتوای وبلاگ خود، پست های خود با بالاترین سطح بازدید و در عین حال نرخ تبدیل کم را شناسایی کنید. (علل احتمالی این مسئله ممکن است به سئو، محتوای پیشنهادی که تبلیغ می کنید و یا CTA شما مرتبط باشد).

در یک نمونه، در HubSpot یک پیشنهاد انتشار اطلاعیه مطبوعاتی (press release) ورودی (inbound) را به یک پست وبلاگ در مورد انتشارات مطبوعاتی اضافه کردیم - در نتیجه، ما شاهد افزایش 240 درصدی تبدیل آن پست بودیم.

علاوه بر این، به پست های وبلاگ خود با نرخ تبدیل بالا نگاه کنید. شما می خواهید ترافیک واجد شرایط تری را به آن پست ها برسانید و می توانید این کار را با بهینه سازی محتوا برای صفحه نتایج موتور جستجو (SERP) و یا با به روزرسانی آن در صورت لزوم برای اطمینان از جدید و مرتبط بودنش، انجام دهید.

8- استفاده از هدف گیری مجدد برای درگیر کردن مجدد بازدید کنندگان وب سایت.

مهم نیست که معیار اصلی تبدیل شما چیست: واقعیت تلخ این است که اکثر افراد در وب سایت شما اقدامی را که شما می خواهید انجام نمی دهند. با استفاده از هدف گذاری مجدد، می توانید افرادی که وب سایت شما را ترک کرده اند را دوباره درگیر کار کنید.

حتما بخوانید: 10 روش بهبود تجربه کاربری (UX) در سایت های (E-commerce)

 

 

Retargeting با ردیابی بازدیدکنندگان از وب سایت شما و ارائه تبلیغات آنلاین به آنها هنگام بازدید از سایت های دیگر در وب، انجام می شود. این امر به ویژه هنگامی تأثیرگذار است که افرادی که از صفحات وب شما با بالاترین میزان تبدیل بازدید کرده اند را دوباره هدف قرار دهید.

قوانین عادی ورودی (inbound) هنوز هم در اینجا اعمال می شود - شما برای کار مجدد به نسخه خوش ساخت، تصاویر جذاب و یک پیشنهاد قانع کننده برای هدف گیری مجدد نیاز دارید.

حال ، بیایید در مورد چگونگی شروع کار با CRO در شرکتتان صحبت کنیم.

 

نحوه شروع بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO)

شاید این سوال برای شما پیش بیاید که "من از کجا CRO را شروع کنم؟"

 قبل از شروع یک پروژه CRO، با رتبه بندی هر یک از عناصر بر اساس پتانسیل، اهمیت و سهولت، تلاش های خود را اولویت بندی کنید.

از چارچوب PIE برای پاسخ دادن به سوالات زیر برای هر استراتژی مشخص شده در بخش قبلی استفاده کنید. سپس، به هر استراتژی نمره ای بین یک تا 10 (یک کمترین و 10 بالاترین) را اختصاص دهید.

  •  این پروژه چقدر می تواند به صورت کلی بهبود و پیشرفت داشته باشد؟
  •  این پیشرفت چقدر ارزشمند خواهد بود؟
  •  اجرای این پیشرفت و بهبود چقدر پیچیده و یا دشوار خواهد بود؟

پس از تعیین امتیاز برای هر مورد، اعداد را جمع کرده و بر سه تقسیم کنید - این به شما نمره ای می دهد که نشان می دهد چه پروژه ای بیشترین تأثیر را خواهد داشت. سپس، ابتدا روی پروژه هایی با بالاترین امتیاز شروع به کار کنید.

این چارچوب کامل نیست، اما درک آن آسان و سیستماتیک است و نقطه آغازین را برای همکاری CRO و برقراری ارتباط میان همکاران فراهم می کند.

 

استفاده از CRO را شروع کنید

تعداد زیادی روش و راهکار خوب در ارتباط با CRO وجود دارد اما در نهایت، شما باید بدانید که مشتریان شما چه پاسخی (واکنش) می دهند و چه عواملی بر نتایج کسب و کار شما اثر می گذارد.

این سه عمل پیگیری را هنگام شروع CRO در ذهن داشته باشید:

  •  برای شروع مکالمه CRO از این سه فرمول استفاده کنید.
  •  استراتژی های CRO را آزمایش کنید تا بدانید چه چیزی برای کسب و کار شما مفید است.
  •  برای کمک به اولویت بندی استراتژی خود از موارد بیان شده استفاده کنید.

 



نظرات کاربران

طناز

چهارشنبه, 24 دی 99


به نظر من شاید بهتر بود هویت برند رو بیشتر رو مانور میدادید چون چیزی که به برندینگ ارزش میده همون هویت برنده. اما مثلا سوالی که من همیشه تو ذهنم هست اینه که مثلا دیجی کالا هویت داره؟ مشخص شده هویت برند دیجی کالا چیه؟ راستی کاش میشد راجع به ری برندینگ و اصولش بشتر توضیح میدادید

sara

دوشنبه, 22 دی 99


سلام مطلبتون رو من دوس داشتم

سیما

یکشنبه, 14 دی 99


مرسی از مطلب کاملتون اما کاش راجب هویت برند بیشتر توضیح میدادید

نظر تازه ای ثبت کنید