یکی از مهم‌ترین مولفه‌های موفقیت یک کمپین بازاریابی، ارزیابی عملکرد و سوددهی آن یا به عبارتی نرخ بازگشت سرمایه (ROI) است تا مشخص شود که آیا تلاش‌ها انجام شده واقعاً کمک کننده بوده است یا خیر. در علوم بازاریابی نرخی را که از سنجش و ارزیابی عملکرد یک پروژه به دست می‌‌آید نرخ ROI می‌گویند.
 
اصطلاح ROI مخفف عبارت return of investment است. در این مقاله ما تمامی اطلاعات لازم درباره بازگشت سرمایه و اهمیت‌های آن را برای شما جمع آوری کرده‌ایم. بینش خاصی که محاسبه نرخ ROI ایجاد می‌کند، می‌تواند نقش موثری در هدایت استراتژی‌های شما برای آینده کسب و کارتان داشته باشد. برای آشنایی بیشتر با نرخ بازگشت سرمایه و نحوه اندازه‌گیری آن تا پایان مطلب با ما همراه باشید.
 

 

بازگشت سرمایه یا ROI چیست؟

نرخ بازگشت سرمایه یک مقدار عددی است که برای اندازه‌گیری سود و زیان پروژه‌های مختلف در کسب و کار تعریف می‌شود.
 
به بیان دیگری نرخ ROI افت و خیزهای مالی یک پروژه را اندازه‌گیری می‌کند. در نهایت هدف تمامی کسب و کارها درآمد است و اندازه‌گیری میزان بازدهی با محاسبه بازگشت سرمایه نقش مهمی در بهبود و افزایش درآمد دارد. چرا که تصمیم‌گیری‌های بعدی شما را آسان‌تر خواهد کرد.
 
از نرخ بازگشت سرمایه برای توصیف و هزینه فرصت نیز استفاده می‌کنند. تصور کنید ۱۰۰ میلیون تومان پول دارید که می‌توانید آن را در بورس سرمایه گذاری کنید و یا می‌توانید خودرو بخرید. در بازه زمانی دو ماه بورس ۲۰ میلیون تومان سود به شما می دهد و خودروی شما نیز ۵۰ میلیون گران‌تر خواهد شد.
 
نرخ بازگشت سرمایه
 
اگر بنا به هر دلیلی تصمیم به سرمایه‌گذاری در بورس گرفته باشید، ۳۰ میلیون تومانی که به دلیل افزایش قیمت خود را از دست داده‌اید هزینه فرصت شما خواهد بود. نرخ ROI به بررسی این مفهوم نیز خواهد پرداخت.
 
اگر بخواهیم یک تعریف کلی از نرخ بازگشت سرمایه به شما ارائه دهیم باید بگوییم:
یکی از شاخص‌های مهم و کلیدی برای بررسی عملکرد مالی در پروژه های تجاری و بازاریابی است که به محاسبه میزان بازدهی (سود و زیان) انواع سرمایه‌گذاری‌ها می‌پردازد.
اما اندازه گیری ROI چه اهمیت و مزایایی برای کسب و کارها دارد؟

 

چرا اندازه گیری ROI برای کسب و کار ها مهم است؟

همانطور که بیان شد محاسبه میزان سود و زیان یک سرمایه گذاری در تصمیم گیری‌های شما موثر خواهد بود. طبق گفته های متخصصان خارجی استفاده از نرخ ROI به صاحبان مشاغل اجازه می‌دهد تا پروژه‌های کوتاه مدت و بلند مدت را به بهترین شکل ردیابی و تجزیه و تحلیل کنند.
علاوه بر این با محاسبه نرخ بازگشت سرمایه می‌توان فرایند بازاریابی را در کسب و کارها بهبود بخشید.
 
نرخ ROI
 
برای مثال شما می‌توانید در یک دوره زمانی مشخص (برای مثال دو ماه) هر دو کمپین آنلاین و آفلاین تبلیغات خود را از نظر نرخ بازگشت سرمایه با هم مقایسه کنید. از این طریق با تشخیص موثرترین روش به بازاریابی خود کمک خواهید کرد.
 
بهبود استراتژی‌های فروش، تصمیم گیری برای استخدام نیروهای جدید، اقدام برای اتوماسیون بازاریابی و استفاده از تجهیزات و ابزار جدید و ده‌ها تصمیم دیگر، به محاسبه نرخ ROI بستگی دارد. به شما توصیه می‌کنیم که در دوره‌های زمانی مختلف حتماً نرخ بازگشت سرمایه را در کسب و کار خود اندازه بگیرید و از اهمیت آن غافل نشوید.

 

روش های بهینه سازی نرخ بازگشت سرمایه

تا اینجا مفهوم بازگشت سرمایه را با هم بررسی کردیم. به احتمال زیاد به عنوان یک مدیر به دنبال بهینه سازی نرخ ROI در کسب و کار خود هستید. با ورود کسب و کارها به حوزه دیجیتال مارکتینگ، بهینه سازی نرخ ROI کمی گیج‌ کننده و سخت به نظر می‌آید.
اما نگران نباشید. راهکارهای افزایش نرخ بازگشت سرمایه را در ادامه همین مطلب بخوانید. با بکارگیری این راهکارها به راحتی و در مدت زمان کوتاه می‌توانید افزایش ROI را به صورت محسوسی در کسب و کار خود تجربه کنید. این راهکارها عبارتند از:
 

۱- اهداف مشخصی برای خود تعریف کنید

زمانی که می‌خواهید برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه برنامه‌ریزی کنید باید هدف مشخصی داشته باشید تا بتوانید یک برنامه دقیق و مدون برای دستیابی به اهداف خود تدوین کنید. توصیه می‌کنیم اهداف خود را به صورت هوشمند انتخاب کنید.
 
آیا می‌دانید تفاوت Goal و Objective در چیست؟ هر دو در فارسی به طور یکسانی ترجمه می‌شوند: هدف! اما Goal یک هدف عمومی و بدون زمان بندی خاصی است و حتی به طور جزئی مشخص نشده است اما وقتی یک هدف Objective است در واقع می‌تواند تمامی شرایط یک هدف اسمارت را داشته باشد یعنی همین ۵ ویژگی که در ادامه بیان می‌کنیم.
اهداف هوشمند SMART
 
اهداف هوشمند SMART دارای ۵ ویژگی مشخص دارند که در ادامه به آنها اشاره خواهیم کرد:
  • واضح و روشن (Specific): اهداف واقعی معمولاً به صورت دقیق و واضح بیان می‌شوند. مثلاً به جای افزایش ROI بر افزایش ۲۵ درصدی نرخ ROI تمرکز کنید و نتایج را مشاهده کنید.
  • قابل اندازه گیری (Measurable): تلاش کنید روش‌های مشخصی برای جمع‌آوری اطلاعات داشته باشید تا بتوانید پیشرفت خود به سمت هدف را بسنجید و یا به نوعی اندازه بگیرید.
  • قابل دستیابی (Attainable): اهداف واقع بینانه داشته باشند، بلند پروازی را کنار بگذارید. تلاش کنید قدم‌های کوچک بردارید و به راحتی به هدف خود نزدیک شوید.
  • واقع گرایانه بودن (Realistic): اهداف باید به گونه‌ای باشند که مرتبط و واقع گرایانه باشند باید طوری بیان شوند که با توجه به منابع محدودی که در دسترس دارید چه نتایجی حاصل می‌شود.
  • دارای محدودیت زمانی (Time-bound): یک بازه زمانی تعیین کنید تا از این طریق انگیزه لازم برای دستیابی به موقع که اهداف را داشته باشید.
 
اهداف هوشمند در بازگشت سرمایه

۲- برای دستیابی به ROI مثبت برنامه ریزی کنید

در برنامه ریزی برای بهینه سازی و محاسبه نرخ ROI لازم است معیارهای مشخصی را دنبال کنید. طبیعتاً انتخاب این معیارها در کسب و کارهای مختلف متفاوت خواهد بود. اما مهم‌ترین آنها شامل میزان فروش، بازدید از سایت و ارزیابی بازدهی تبلیغات است.
علاوه‌ بر این شما باید برای سنجش موفقیت مالی یک پروژه نیز برنامه‌ریزی کنید. یکی از بهترین ابزارهای موجود برای بررسی نرخ ROI گوگل آنالیتیکس است که اطلاعات مفیدی را در اختیار شما قرار می‌دهد.
 
SWOT
 

۳- شاخص های مهم را جدی بگیرید

اگر می‌خواهید ROI بازاریابی خود را افزایش دهید هنگام انتخاب معیارها باید دقت کنید. اطمینان حاصل کنید که این معیارها واقعاً شما را به اهداف خود نزدیک می‌کنند. معیارهای مناسب برای ردیابی نرخ بازگشت سرمایه به اهداف کمپین شما بستگی دارد.
 
افزایش نرخ بازگشت سرمایه
 
برای مثال اگر به دنبال افزایش درآمد و فروش هستید، ممکن است معیارهایی از جمله نرخ تبدیل، هزینه برای هر خرید و طول عمر مشتری معیارهای مهمی باشند. اما در صورتی که هدف شما برندینگ باشد، تعداد بازدیدها در شبکه‌های اجتماعی، ترافیک جذب شده در سایت، میزان کارکرد لینک سازی‌های شما معیارهای مهم‌تری خواهند بود.
 

۴- اتوماسیون سازی را در برنامه کار خود قرار دهید

جالب است بدانید تا سال ۲۰۲۴ به احتمال زیاد ارزش بازار اتوماسیون بازاریابی دیجیتال به بیش از ۶.۴ میلیارد خواهد رسید. این ابزارها با افزایش دقت در فرایندهای مختلف بازاریابی می‌توانند به افزایش بهره‌وری در کسب و کارها کمک کنند.
اتوماسیون می‌تواند در زمینه‌های مختلف از جمله ردیابی مشتریان و تقسیم آن‌ها به گروه‌های مختلف و شخصی سازی محتواهای شما سرعت کار شما را بدون افت کیفیت افزایش دهد.
ابزارهای اتوماسیون بازاریابی می‌توانند اقدامات تکراری که همواره باید انجام شود را کاهش دهد و با تجزیه و تحلیل داده‌ها در بهبود فعالیت‌های شما موثر باشد.
 

۵- نرخ تبدیل را بهینه کنید

همان‌طور که می‌دانید افزایش سود و درآمد رابطه مستقیمی با میزان فروش دارد. شما می‌توانید با بهینه کردن نرخ تبدیل در کسب و کار خود به بهترین شکل فروش خود را افزایش دهید و از این طریق به راحتی ROI را در کسب و کار خود بهینه کنید. از جمله راهکارهای بهینه سازی نرخ تبدیل می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
  1. مشتریان خود را به بهترین شکل بشناسید.
  2. کانال ارتباطی مناسب را برای تعامل با مشتریان انتخاب کنید.
  3. نظرات و پیشنهادات مخاطبان خود را جدی بگیرید و به آن‌ها اهمیت دهید.
  4. محتوای تصویری یا بصری را فراموش نکنید.
شما می‌توانید در مقاله بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) راهکارهای بیشتری را در این زمینه مطالعه کنید.
 

۶- برنامه بازاریابی خود را توسعه دهید

شما باید برنامه بازاریابی خود را توسعه دهید تا بتوانید با مخاطبان بیشتری در ارتباط باشید. از این طریق احتمال فروش را کسب درآمد برای شما افزایش پیدا می‌کند. در فضای دیجیتال روش‌های مختلفی برای توسعه برنامه مارکتینگ وجود دارد که شما می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید.
 
ROI
برای مثال شما باید:
  • ایمیل مارکتینگ خود را تقویت کنید.
  • برای شناخت مخاطبین خود تلاش کنید و بتوانید الگوهای رفتاری آنان را در هنگام خرید حدس بزنید.
  • حضور فعالی در سوشال مدیا داشته باشید.
  • برندینگ خود را قوی کنید تا بتوانید از مزیت تبلیغات دهان به دهان استفاده کنید.
  • با اینفلوئنسرها و افراد موثر در فضای مجازی در ارتباط باشید.
راهکارهای دیگری برای توسعه بازاریابی به ذهن شما می‌رسد؟ راهکارهای خود را برای ما در بخش نظرات بنویسید.
 

۷- هزینه ها را به حداقل برسانید

تلاش برای کاهش هزینه‌ها و همچنین افزایش بهره وری را در کسب و کار خود فراموش نکنید. یکی از مهم‌ترین فاکتورها در محاسبه نرخ بازگشت سرمایه میزان هزینه‌هاست که با کاهش آن می‌توانید به افزایش این نرخ کمک کنید. شما باید با مدیریت صحیح نیروی کار، مدیریت بودجه تبلیغات، گسترش روابط برون گروهی و استفاده از پلتفرم‌های رایگان و ... برای کاهش هزینه‌ها تلاش کنید.
با وجود اهمیت نرخ بازگشت سرمایه، هرگز نباید اجازه دهید که کاهش هزینه‌ها از کیفیت خدمات و محصولات شما بکاهد. فراموش نکنید که مشتریان شما برای خرید دوباره از شما به کیفیت محصولات توجه می‌کنند. بنابراین هرگز کیفیت را فدای هزینه نکنید.

 

روش های اندازه گیری نرخ ROI

به نظر شما عدم اندازه گیری نرخ ROI چه ضررهایی برای یک کسب و کار به همراه دارد؟ طبعاً بدون ارزیابی نرخ بازگشت سرمایه ابعاد مالی و اقتصادی یک پروژه برای صاحبان آن، روشن نخواهد بود. اما اجازه دهید این را به شما بگویم که هیچ روشی برای ارزیابی و پیگیری دقیق نرخ بازگشت سرمایه وجود ندارد. شما برای این کار باید از ابزارهای مختلفی استفاده کنید. در ادامه چند مورد از این ابزارها را با هم مقایسه خواهیم کرد.
 

محدودیت‌ های بازگشت سرمایه

اگرچه محاسبه نرخ ROI اطلاعات مفیدی را در اختیار صاحبان کسب و کار قرار می‌دهد اما در نهایت در ارائه برخی داده‌ها محدودیت دارد.‌
به عبارتی اگرچه با محاسبه نرخ بازگشت سرمایه آینده مالی کسب و کار شما روشن‌تر خواهد بود؛ اما اندازه‌گیری موفقیت کلی کسب و کار با استفاده از این نرخ به شدت محدود است. در ادامه برخی از این محدودیت‌ها را با هم بررسی خواهیم کرد.
برای محاسبه ROI باید درک کاملی نسبت به هزینه‌های آینده کسب و کار خود داشته باشید. اگر هنوز اعداد دقیقی برای هزینه‌های آینده خود ندارید (برای مثال میزان بهره دریافتی خود را نمی‌دانید) ممکن است نرخ بازگشت سرمایه شما دقیق نباشد.
 
از طرفی داده‌های حاصل شده از محاسبه نرخ بازگشت سرمایه فقط موفقیت مالی یک پروژه را اندازه‌گیری می‌کنند. تصور کنید برای تهیه رایانه ها و فناوری های جدید سرمایه‌گذاری کلانی را انجام داده‌اید. اگرچه ممکن است این سرمایه‌گذاری نرخ ROI شما را منفی کند اما قطعاً رضایت کارمندان شما را افزایش داده است. بنابراین می‌توان گفت نرخ بازگشت سرمایه منافع غیر مالی یک سرمایه گذاری را محاسبه نخواهد کرد. اما چطور آن را محاسبه کنیم، فرمول محاسبه نرخ بازدهی چیست؟



فرمول محاسبه ROI

برای محاسبه نرخ بازدهی یک پروژه از فرمول زیر استفاده می‌کنند. در ادامه با یک مثال به راحتی مفهوم این فرمول را متوجه خواهید شد:
 

 

   ۱۰۰ × (کل هزینه _ کل درآمد) ÷ کل سرمایه گذاری پروژه = نرخ بازگشت سرمایه

 

 
یک نمونه از محاسبه نرخ ROI در سرمایه گذاری در بازار سهام است. برای مثال اگر ۱۰۰ میلیون تومان سهام خریده باشید و پس از یک سال ارزش آن سهام به ۱۶۰ میلیون برسد نرخ بازگشت در سرمایه گذاری شما ۶۰ درصد خواهد بود.
فرمول محاسبه ROI یک معادل بسیار ساده است که به صاحبان کسب و کارها کمک می‌کند بتوانند به راحتی موفقیت مالی پروژه‌های خود را ارزیابی کنند. اگر دوست دارید داده‌های خود را به شکل درصد با گروه خود در میان بگذارید کافیست فرمول بالا را در ۱۰۰ ضرب کنید.



چند نکته مهم برای بهینه سازی ROI

یکی از از مهم‌ترین فاکتورهای موفقیت یک پروژه نرخ ROI مثبت و بهینه است. اما تجربه نرخ بازگشت مثبت به سرمایه‌گذاری‌های انجام شده نیز بستگی دارد. برای مثال شرکتی که به تجهیز قطعات کامپیوتری خود می‌پردازد برای ارزیابی ROI باید میزان بهره‌وری را بسنجد.
همه افراد فکر می‌کنند که می‌توانند مقدار سوددهی یک پروژه را پیش‌بینی کنند. اما در واقعیت این طور نیست. هیچ‌کس نمی‌تواند آینده را ببیند. شاید از طریق داده‌های کلان بتوان به میانگین‌های مفید و نسبتا دقیق دست یافت اما در نهایت پیش‌بینی کامل ممکن نخواهد بود.
 
نرخ بازگشت سرمایه
 
هنگام اقدام برای سرمایه‌گذاری و یا مشارکت در یک پروژه باید نکات مختلفی را در نظر داشته باشید تا بتوانید از سوددهی و مثبت بودن نرخ ROI در پایان دوره اطمینان حاصل کنید. برخی از این نکات عبارتند از:
  • قبل از بستن یک قرارداد به همه چیز خوب فکر کنید.
  • قبل از سرمایه‌گذاری حتماً شرکا و مشتریان خود را ملاقات کنید و تلاش کنید آن‌ها را بشناسید.
  • اسناد و مدارک را به صورت کامل بررسی کنید.
  • تجربه‌‌های قبلی شرکای خود را بررسی کنید.
به نظر شما چه عوامل دیگری قبل از شروع یک پروژه باید در نظر گرفته شود؟ آیا عوامل موثر در افزایش نرخ ROI برای تمام یک کسب و کارهای یکسان خواهد بود؟
 

نتیجه گیری: ROI کسب و کار خود را بهینه کنید

در نهایت لازم است به این نکته توجه کنید که مثبت بودن نرخ بازگشت سرمایه، همیشه به معنای موفقیت یک پروژه در کسب و کار نیست. مشاغل مختلف فاکتورهای متفاوتی را برای سنجش موفقیت خود در طول زمان در نظر می‌گیرند. شما نیز باید به عنوان مدیر یک کسب و کار این فاکتورها را در ذهن خود سازماندهی کنید و با تیم خود مطرح کنید.
همانطور که گفتیم ROI تنها ابعاد مالی یک پروژه را بررسی می‌کند.
 
بنابراین می‌توان گفت:
بررسی این نرخ برای سنجش موفقیت یک پروژه کافی نخواهد بود. انتخاب ابزارهای مناسب، تلاش برای اتوماسیون فرایند بازاریابی، تمرکز بر نحوه رفتار مخاطبان و ده‌ها عامل دیگر در موفقیت پروژه‌های کسب و کار موثر هستند. شما به عنوان یک مدیر چه چه معیارهایی را در نظر دارید؟
در نهایت مطمئن باشید که هر چقدر نرخ ROI شما بهتر باشد با اطمینان بیشتری می‌توانید برای سرمایه‌گذاری‌های مجدد اقدام کنید. در این مقاله هر آنچه لازم بود شما درباره نرخ بازگشت سرمایه و نحوه سنجش آن بدانید، توسط تیم تولید محتوای گرندیما جمع‌آوری شد. امیدواریم که با مطالعه این متلب پاسخ تمام سوالات خود را یافته باشید. اگر همچنان سوالی دارید در بخش نظرات برای ما بنویسید.

 



نظرات کاربران

نظر تازه ای ثبت کنید